靠谱机构鉴定秘笈 | 如何避免机构跑路的坑？
以下文章来源于娜娜看升学 ，作者娜娜看升学
作者：娜娜看升学 公众号：娜娜看升学（ID：yushecampus）
这些天又有几家机构关闭的消息传来！那我们如何鉴定一家机构是否靠谱？本篇就家长的视角来谈谈，如何在鱼龙混杂的机构图谱中，找出哪些是靠谱机构。
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特点一：教学点少，不急于扩张
其实不少机构第一家店刚做出点起色，就好似挖到了金矿，急于开疆拓土，四处开分校，这样对外宣传时，可以傲娇的说起自己在全国有几十家分店，家大业大，抗风险能力强。
但在我看来，恰恰相反！当第一家校区的系统能力和运营模式没有完全走通的情况下，开得越多，风险越高——尤其是当你拿着预付费资金开新店的时候。
教培行业是属于高素质劳动密集型产业，教学体系和老师是机构的核心产品，其管理难度和复杂程度与规模大小是呈倍数增长的。机构扩张的越多，其管理难度就越大。
扩张需要资金，需要新的师资队伍。如果资金和精英老师跟不上，那么教学质量和用户满意度急剧下降几乎是必然。
由于同质化竞争加剧，现在高质量的大规模线下机构越来越难做了，最近半年跑路的几个机构有个共同点——在扩张几十家分店后，要么是资金跟不上，要么就是管理出了问题。
扩张慢则机构里都是精英老师，不会出现刚毕业大学生就拉上战场的事情。教培机构最有特色的、不可替代的“产品”其实是老师。
雷布斯有句话——好的产品都是自带流量的，而好的老师更是会自带流量。优质教学模式和课程方案也需要精英老师的一线经验迭代。能守得住教研的寂寞，才有将来口碑的繁华。
靠谱机构深知，扩张速度在很大概率上是和教学和服务质量成反比的，在细分的教育市场领域里，必须要有自己的定位，把一家店做到了极致。
建议一些机构人可以读一下Trout《定位》这本书。那些靠谱机构其实就是占据某个细分市场（可以是某一个区域，也可以是某个人群或者是“阶层”）中家长们的“心智”——即一想到这个教培项目，大家就会想到这个机构。于是，他们成功了！
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特点二：不设置营销人员
我刚参加工作的时候，也接受过一些课程顾问培训。其中有不少让人新奇的套路，比如《签单八步赶蟾心法》、《家长大阅读术》等等，核心理念就是如何破冰、如何逼单的销售技巧。
虽然我大部分时间参与前台的工作，但总感觉这些秘籍和本娜八字不合，这些年更加发现“舒服”才是和家长沟通的第一原则。
但靠谱机构其实大多产品（教学）导向性的，用心做产品的人或机构，其实不善于交流。其实从心理学上来说，每个家长来到培训机构，内心一定会预先设定一个防御机制，产品（教学）导向型机构和营销导向型机构不同之处，在于对于防御的处理。
销售顾问的能力圈是在于破开防御，他们会充分调度自己可呈现的资源，自己的仪态、机构的形象，课程活动以及价格折扣等。他们一定会在家长的意识层面，感觉得到了专业服务且占足了便宜；又在家长潜意识层面，抓住他们的满足或者不安，突破防御，说服家长，促成成交。
但是，一个教学属性机构的风格，是根本不让家长启动防御。
这些机构在基因上就不是营销为导向的，大抵是以教学和服务为导向的办学理念。他们不会对家长的选择进行评判或推送，最多是柔性的引导，多数时候还是默默响应和持续的服务。
家长的购买其实是水到渠成那么自然。当然对于很多靠谱机构，家长本身去的时候就带着报名的目的，所以，在这种情况下，用户更是不设防了！
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特点三：选址隐蔽但学员众多
这些靠谱机构没有营销人员，但并不是说他们不懂展现自我。但一般不会选址在人流量大的商场或商铺里，因为他们的消费场景不一样。
什么是消费场景？即在某时某刻，用户停留在这个场地，会有情景和互动让用户情绪触发，并有其他用户提供相似意见验证，这就是场景。
场景无所不在，情场高手（我觉得大概率不合适当孩儿爸那种）会在特定日子，挑选对方喜欢的餐厅，点一支蜡烛，最后送出99支玫瑰，当然还有舒缓的音乐，把气氛烘托出美感。
于是情绪来了，岁月静好，长相厮守的买单意愿就出来了。
商场里的教育机构也有消费场景，比如高大上的装修，宽敞的休息室，热情善谈的课程顾问，当然还有让孩子们嗨起来的试听课。这些都是触发家长情绪（满足孩子意愿）的重要手段，于是买单也就顺理成章。
对于那些靠谱机构来说，隐蔽的场地其实是重要场景之一。
当然，这个场景还配合有熙熙攘攘的学员或报名家长，升学机构有张贴在显眼位置的大红榜，英语机构也会滚动播放既往优秀学员的成果视频，数学机构会贴出各种学员奖项......
所有的这些场景，其实都会向家长传递一个信息：我是一个有教学实力的，酒香不怕巷子深的机构。
这种地方的选址，另一个巨大的潜在益处是节省了大量的房租成本——节源是件很重要的事情，教学品质、服务和教师团队素质的再提升都需要成本，省了大量房租成本，才可以在教学资源的花大力气。
商铺贵是贵在能提供流量，其比裙楼或商务楼高出来的价格，不过是流量的溢价而已。但靠谱机构靠的是口碑复利，是不会缺流量的。甚至还能给所在场地带来正向流量。
若你周末去某个不好找的培训机构，看到都是乌央乌央的等候家长。那么大概率是个靠谱机构了。
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特点四：招生靠特定圈子内的口碑
对于靠谱机构，口口相传是主要招生方式。
什么是口碑？口碑其实是机构提供了一种超出预期的品质或服务，且可以在某特定人群中意见可以相互印证，达到临界点（比如15%）的时候就可以形成口碑。
这里要解释两点：
一是特定人群，可以是某个社区，也可以某个妈妈群，他们至少有15%的人去这个机构体验过且愿意相互间交流，最后能形成一致性的正面意见；二是这15%的临界点必须是在一个群体内，若是三个群体各自只有5%的人有正向意见，是难以形成口碑的。
这些靠谱机构中，有些还颇为神秘，由于不愁招生，传说仅限于特定圈子，除了这个圈子的人，知道并不多，当然这些机构特色在于某个领域的专而精，而不是大而全，什么都做。
这些机构是更像艺术品市场——各自形成部落和风格，比如同是在英语领域，那么你的特色是原版阅读，我的是拼读启蒙，她的是应试考学，在各自细分的市场领域里做到极致。
最厉害当然还是有些机构，能够把口碑玩到极致——即把报名流程的启动做成推荐制，若非在读学员介绍甚至无法找到报名入口。
这种会员制的做法，其实在传播上又高了一个级别——等于在读学员有了一层潜意识的荣誉感。当然这种级别的招生策略不是一般机构玩得转的。
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特点五：态度中性，既不热情，也不冷淡
小姑娘们第一次去相亲，往往喜欢打扮得花枝招展，以期待给对方留下好印象。但婚介专家往往告诫她们，只要打扮得女性化就行，不要太努力表现自己；结束约会后，对方不再约你了，就放弃这个人。
靠谱机构就像一个很懂相亲的小姐姐，懂用户心理，也懂得筛选用户。
因为参与这个课程是个长期过程，需要和家长建立一种长期稳定关系。所以平平常常拿出来的样子，才是最真实的样子，也是机构能稳定提供的样子，也是可预期的样子。
所以他们接待家长的时候，会按照最自然的一面去展现，让彼此舒服就行，根本没有卟啉卟啉的闪现。他们也不会对客户死缠烂打——当然，家长再次相约了，再续前缘也是欢迎的。
靠谱机构的接待人员一般是教师出身，其本身的素质，决定了基本的优雅与礼仪，基本没受过任逼单技巧训练，所以，一般不会让你觉得被冷落，但更不会巴拉巴拉在你耳边说个不停——温馨舒适的服务，才是他们想要用户体验的。
这些机构的接待人员大多善于教学思维，在介绍课程时，会一五一十的说出课程的特点以及教学理念，同时向家长了解孩子的成长情况以及孩子的养育理念。如果是双方理念不符合，也会礼貌的提前告知家长，而不是避重就轻，一味的夸大优势。
当然也有机构比较夸张，不止是态度冷淡，相反要排在一张长长的waiting list后面；若真是这样，除非正好处在某项教育领域的风口之上，不然也是迟早会有问题，毕竟教培总归还是属于“服务”型的机构！
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特点六：有一句话能概括的教学特色
这些机构教学特色必须能够用一句话讲明白，且绝对是做出了特色！
一句话的特色也便于口口相传。
在某一细微领域影响力必须是数一数二的。比如说起思维启蒙，就想起XX机构做得好啊。这种教学特色，也必须能打动某一个特别人群的需求点，甚至上海跨两个区的家庭都会过来报名。
这些机构绝对不会启蒙、应试、语数外各科都做，越开放的市场，越需要核心竞争力，越是开放，越需要聚焦，这才是一个专注才会胜出的时代。
古人常用“奴、徒、工、匠、师、家、圣”这7个层次来演绎人生道路，倘若将这7个层次放在教培机构中，我所说的这些机构大多属于“匠”以上这个层次了。
在这个追求“短、平、快”的时代，这些机构能沉下心来，像工匠一般精耕于一个细分领域，对这个细分领域有着执着的坚持和追求，不断雕琢自己的产品，不断改善自己的工艺，把工匠精神发挥到极致。
最终，经过大浪淘沙，走得更远的也是这些机构。
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特点七：创始人本身是教育行业精英
一家学校的灵魂必然是由创始人决定的。
创始人若想把自己的品牌做好，打响，那么自己必须要做那个对课程最了解的人，熟知自己这个精细领域的学习逻辑。
这些创始人本身不是精英老师，就是精英培训师（老师的老师），在教学上肯定能让人服众的一套（必须承认精英老师中多骄兵悍将），也是机构的灵魂人物，这种机构会明显带有创始人行事风格特点，也是这种机构完全教学导向的原因。
对机构来讲，创始人的个性其实就是机构的个性。如果创始人是鸡血的，那么上课的氛围就是压力型的。如果创始人是启蒙的，那么上课的氛围就是循循善诱式的。
但倘若创始人是急于圈钱的，各种促销手段跳楼价都会出来，当然这种机构课程还是不要上了，后期会是跑路的高风险区域。
创业这件事，任何时候来不得半点虚假，特别是教育行业创业，更需要细水流长的用心做，若是创始人总想着用一个idea就能扬名立万，财源广进，到头来也只能是昙花一现。
当然这些机构创始人也必定是高情商人士，在魔都复杂的商业环境中，能各种搞得定。不然恐怕也会经不起大的外部风浪！
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特点八：所谓“靠谱”，其实就是确定性
大家可以看到，这些靠谱机构省去了销售、市场、房租等各方面的大把开销，也就没有了现金的压力，所以他们都会花大力气去做一些教学系统性的事情。
他们一般提供单一的短课程包，半年或一年的那种。简洁的课程设置是便于教学管理安排，短课程包其实也带来了双向筛选能力。
这种课程设置，其实完全来自于这些机构系统能力所提供的确定性，有了确定性也就有了依赖性，所以不虞有续课风险。
什么是系统能力？还是举相亲的例子，懂相亲的小姐姐第一次见面，采用正常平淡的方式，没有特别表现自己，原因就是她相信每个人的自然呈现就是系统能力的结果。
而一个机构的系统能力就是来自于课程设置、排课时段、师资力量、教学流程，以及回课和作业的整体所形成的服务能力。
所以说，系统能力决定了靠谱性——靠谱就是提供确定性和安全感。
这里我说的是服务，不是说课程！
家长们都是带着需求痛点来的——
送去升学机构，为了考上名校；
送去思维机构，为了数学高端班打基础。
送去原版阅读机构，为了跟得上双语学校的课程；
所以，这些机构的系统能力就是围绕着解决家长需求的服务能力。
在教育机构里，这种服务能力的载体其实就在于老师。
优秀老师能营造一个张弛有度的课堂氛围，始终把孩子的注意力牢牢抓住。活跃而不混乱。学前机构的优质老师往往有一种气场，那些在家里连戒尺都不怕的娃，在她们面前却温顺得像一只小白兔。
靠谱机构的系统能力在于师资的稳定性输出，甚至每位老师都是明星。师资的确定性，也就保证了教学产品的确定性！
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写在最后
教育行业是一个非常特殊的服务行业，这个特殊性主要体现在两个方面：
1.服务的使用者和购买者不是同一个人；
2.服务提供的价值感，并不一定能在短期内显现。
这就决定了机构会分成两种，家长导向的和孩子导向的。家长导向的机构，系统能力就是取得家长的满意度。孩子导向机构，或者更确切地说效果导向的机构，其系统能力是一段时间让孩子在这个领域有显著提升！
但是，所有效果导向机构一般都是开头两年会孤独坚持，而坐几年冷板凳之后，最后的绽放，一定属于他们！
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